Business Consulting
Business Consulting heeft voornamelijk als doelstelling zowel de succesratio bij het verkopen als de klantenretentie te verbeteren. Het verkopen omhelst zowel de externe klanten (Hunting & Farming) als de interne klanten (interne diensten/back office). We nemen beide op in onze aanpak ter verbetering.
SUCCESRATIO
We werken hier vooral op 3 essentiële hefbomen:
A.
De verkoopscyclus (Sales cycle)
Uit ervaring weten we dat een verkoopsproces (van prospectie, verkoop tot naverkoop) steeds 7 stappen omvat. Deze zijn onafwendbaar en zullen voortdurend voorkomen, zowel in een kort als in een lang proces en zullen zich ook bij iedere ontmoeting/contact met de klant of prospect opnieuw (al of niet subtiel) voordoen. We analyseren en werken vooral op de voorbereiding, de verkoopsattitude en de autonome motivatie van alle betrokkenen bij iedere stap/contact!
- Behagen, geaccepteerd worden als gesprekspartner, als bedrijf;
- Verleiden, luisteren naar de behoeftes door de juiste vraagstelling;
- Checken, herformuleren van wat begrepen werd;
- Boeien, « goesting » geven voor een oplossing, een dienstverlening… ;
- Bewijzen, argumenteren dat de aangeboden oplossing/dienstverlening het best beantwoordt aan de uitgesproken en/of onuitgesproken verwachtingen;
- Geruststellen, voorrang geven aan een “ja en”;
- Besluiten, helpen om te beslissen, door juist gedrag en vraagstelling.
B.
Challenger Sales
De kennis van de business, de markt, de concurrenten…enz. van de klant/prospect zijn essentieel om de gesprekspartner te verrassen en interesse te wekken in een eventuele samenwerking. Hier fungeren we in de voorbereiding als klankenbord en challenger van de betrokkenen om hen stapsgewijs te leren zichzelf te investeren in het beroep van de klant (core business), durven doorvragen en zo eventueel de initiële vraagstelling van klant anders gaan benaderen. Zo maken we het verschil.
C.
De waarde creatie (Value Creation)
Bij iedere actie, bij elk initiatief willen we de kritische vraag stellen: “welke waarde creëren we voor de prospect / klant, op dat moment?” (No Value, No Sales) We helpen hierbij de waarde creatie te bepalen en in kaart te brengen voor zowel de klant/prospect als bedrijf als voor alle individuele betrokken partijen (Stakeholders).
KLANTENRETENTIE
We analyseren alle interne klantgebonden processen (Operations & Sales) vanuit het klantenperspectief (Customer Centricity) en stellen voor deze vervolgens stapsgewijs, progressiegericht te optimaliseren. Ieder contact met de klant moet gezien worden als een uniek verkoopsmoment dat op termijn bijdraagt tot een grotere klantentevredenheid en trouw. Duurzame groei wordt bestendigd.
Een bepalende stap hierbij (die vaak onderschat wordt) is de “overdracht” van de overeenkomst naar de operationele diensten of de naverkoop. Hier wordt structureel een werksessie voorzien om zeker te zijn dat wat verkocht werd ook gepresteerd, geleverd kan worden en vooral ook beantwoordt aan wat de klant gekocht heeft.
Daarna bieden we de mogelijkheid de managers (Operations en/of Back Office) te begeleiden via het programma “Coach the Manager Coach” om de klantgerichtheid van alle acties en processen te verzekeren.
