Business Consulting
Dans le Business Consulting nous visons à améliorer le taux de succès en ventes et en rétention clients. Le processus de vente vise tant les clients externes (hunting et farming) que les clients internes (services internes/back office). Nous visons à améliorer l’ensemble des processus.
RATIO DE SUCCÈS
Nous travaillons surtout sur les 3 piliers essentiels suivants:
A.
Le cycle de vente (Sales cycle)
Notre expérience nous a appris que le processus de vente (de la prospection à la vente et l’après-vente) comprend 7 étapes inéluctables qui reviennent à chaque fois dans le processus qu’il soit long ou court. Ces étapes se reproduisent à chaque rencontre/contact avec le client ou prospect parfois de façon subtile. C’est pourquoi, lors de chaque contact, nous analysons et travaillons la préparation, l’attitude de vente et la motivation autonome de toutes les parties concernées!
- Plaire, être accepté en tant qu’interlocuteur, en tant qu’entreprise;
- Séduire, être à l’écoute des besoins par le questionnement approprié;
- Vérifier, reformuler ce qui a été compris;
- Captiver, donner « envie » d’une solution, d’un service;
- Prouver, argumenter que la solution/le service est la meilleure réponse aux attentes qu’elles soient exprimées ou non;
- Rassurer, donner la priorité à un « oui et »;
- Conclure, aider à décider en ayant la bonne attitude le bon questionnement.
B.
Challenger Sales
La connaissance du business, du marché, des concurrents etc.…du client/prospect sont essentiels pour surprendre votre interlocuteur et éveiller son intérêt pour entrer en affaires avec vous. Ici nous agissons lors de la préparation en tant que caisse de résonance et challenger des personnes impliquées afin de leur apprendre pas à pas comment s’investir dans le métier (core business) du client, à oser approfondir par le questionnement pour le cas échéant remettre en question la demande initiale du client. C’est en procédant de la sorte que nous faisons la différence.
C.
La Création de Valeur (Value Creation)
A chaque action, initiative nous avons la question critique suivante: « Quelle est la valeur que nous créons pour notre client/prospect? » (No Value, No Sales). Nous vous aidons à déterminer comment créer de la valeur et comment procéder tant pour le client/prospect en tant qu’organisation que pour toutes les parties concernées (stakeholders)
RÉTENTION DE CLIENTS
Nous analysons les processus internes liés aux clients (Operations & Sales) de la perspective des clients (Customer Centricity) et proposons ensuite de les optimaliser pas à pas orienté progression. Chaque contact client doit être considéré comme occasion unique de vente qui doit à terme contribuer à renforcer sa satisfaction et sa fidélité. La croissance durable se voit ainsi consolidée.
Une étape déterminante (souvent sous-estimée) est le « transfert » de l’accord conclu aux services opérationnels et après-vente. Ici nous prévoyons de façon structurelle une session de travail pour assurer que ce qui a été convenu avec le client soit réalisé et que ce qui est presté réponde à ce que le client a acheté.
A côté de cela nous prévoyons la possibilité pour les managers (operations et/ou back office) d’être suivis dans le cadre de notre programme « Coach the Manager-coach » afin de garantir une orientation client à chaque action et à travers tous les processus.
